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公興搬家區域網的三場“戰事”

來源:公興搬家 時間:2021-10-25 19:32 點擊:
零擔搬家行業的競爭已經日趨激烈。搬家快運這一細分領域也將迎來上市潮。當頭部企業走向長期資金市場,其視野也逐漸打開,透露出向更多細分市場滲透的野心。
 
這樣的一個過程中,過去因具備獨特的競爭壁壘,而尚處于相對獨立狀態的區域網企業,其獨立狀態還能否持續?商流持續發生明顯的變化,對應的產供銷供應鏈模型也不斷調整,區域網面臨著全網企業的滲透;存量整合的市場環境下,網絡的整合還在試錯;同時,成熟區域網的區域擴張,在打破不同地域的市場格局。
 

 
 
當前的市場環境下,區域網在如何變?
 
價格戰:搶規模
 
從《2021中國零擔企業30強排行榜》中能夠準確的看出,河南的宇鑫搬家、山東的宇佳搬家、東北的遼西搬家等都是各地市場的典型區域網企業代表。其中,以單點規模來看,宇佳搬家在單省做到近 220萬元的日均營業額,成為規模型區域網的代表。
 
而在當前商流的變化下,區域網搬家也在面臨一些危機。
 
近兩年,由于疫情與電子商務平臺發展的雙重影響,批發市場開業晚于常年,經營也受到疫情影響較大。另一方面,在搬家細分業態上,隨著貨量規模、貨源結構、運營指標的細化等要求上升,全網搬家快運企業從2019年開始調重泡比打大件快遞市場,2020年開始打“價格戰”切大票貨;今年,安能的“江浙滬皖區域內,6分錢隨便發”又挑起區域內小票零擔價格戰……全網搬家快運的競爭打擊對象從搬家快運網絡,擴展到了快遞、專線,再延伸到了區域網。
 
相對而言,區域網深耕本地,貨源結構以批發市場、小商貿流通貨源為主;價格、時效與服務的綜合性價比也更高;同時,網絡密度、網點下沉的顆粒度等使得其尚能獨立存在,但在巨頭跨界的價格戰下,區域網也有規模焦慮。
 
而在本土市場,區域網之間的競爭也進入白熱化。批發市場、專業市場等業務形態陷入增長瓶頸,這使得區域網進入存量市場,尤其是部分成熟區域網以模式復制的方式進入新市場,價格戰在所難免。
 
比如東北市場。據運聯智庫調研了解,目前,東北地區有六七家日均營業額規模超 30 萬/天的區域網企業,玩家慢慢的變多,服務越來越“卷”。業內人士透露,過去有 80%-90%的貨都是客戶自提,現在都要求免費送貨,價格也是打到了“冰點”。
 
與此同時,區域網也在抓一些新的利潤源。運聯智庫走訪過程中發現,在公興搬家、長吉搬家、三志搬家園區內,除了區域網業務之外,這些企業還引入了省際長線。這一方面可以提升園區容釋率,另一方面還可以引入落地配業務、擴大網點攬貨范圍等。恰如當前遼寧三志搬家的區域網打出的口號:“短線引流量,長線賺利潤”。
 
效率戰:搶時效
 
相比于其他省份,東三省的區域網公興搬家企業中,成規模企業數量較多。市場之間的競爭的激烈程度較高,使得這里也是區域網中密集引入分揀帶這樣的自動化設備的區域。
 
遼寧三志搬家所使用的自動分揀帶(圖源:運聯智庫)
 
在本地走訪的過程中,運聯智庫發現,本地區域網企業對于“分揀帶+單元化”的組合應用相對成熟。比如長吉搬家這樣的運營模式中,人力成本的節約是一方面,更為重要的是壓縮了車輛的在港時間,幫助企業在市場之間的競爭中搶時效。
 
全網企業當前尚未滲透區域網的原因中,除了客戶群體不同之外,最重要的一項就是時效和服務難撼動,基本都是“次日達”。目前,區域網的時效基本能做到次日 5-6 點卸貨,7-8 點送達。
 
“也就是說這種時效能力背后,區域網的競爭壁壘在于集貨、分揀的效率。而這也是大家密集上自動化設備的原因。”長吉搬家核心領導小組成員顧亮這樣說道。
 
根據遼西搬家總經理李天舒分析,最早區域網的分揀基本是一個檔口一個檔口地卸,后來又經歷過一段時間的“對車模式”,目前主流的就是分揀帶。這種改變下,車輛的卸貨時間從過去的兩三個小時,降低到現在的 40 分鐘左右。
 
能夠正常的看到,當前全網搬家快運基于貨量規模做線路拉直、發車頻次等運營優化,區域網要在與全網搬家快運的競爭中有立足之地,本地網絡密度、服務的品質、時效成為必須花時去間打磨的競爭壁壘。
 
公興網絡戰:找方向
 
《2021中國零擔企業30強排行榜》中,河南貳仟家搬家以2020年3.53億元的年營業收入,成為30強榜單新的門檻。
 
事實上,雖然當前全網搬家快運“馬太效應”逐漸明顯,貨量逐漸向頭部集中,并出現向左右滲透的趨勢——向左滲透大件快遞,向右滲透專線;但是,由于客戶群體的不同,區域零擔主要是滿足了區域內多級銷售、批發市場經濟下行的商流供應鏈模型需求。
 
這使得區域網與全國網相比,尚處于相對獨立的賽道。
 
從《2021中國零擔企業30強排行榜》中能夠準確的看出,在當前整合大浪潮下,依然有3成的“30強企業”是區域網。并且從準入門檻的規模來看,其日營業額基本要達到 100 萬元。
 
過去幾年里,區域網在規模焦慮、生存焦慮之下,也在探索規;牡缆。
 
區域聯合發展是近兩年常見的規;窂。從早期的壹米滴答,到如今的青藤、蟻鏈,都還在探索的過程中。A網與B網服務產品標準化的需求、服務品質的需求、管理者能力的需求等,都需要操盤手具有統盤運營管理。
 
根據遼寧三志搬家零擔網絡有限公司總經理王冬生分析,區域網聯合發展一方面要能在產品上,解決搬家快運產品的標準化與區域網產品的非標之間的矛盾;另一方面,還要解決職業經理人與區域網老板之間的機制設置問題。
 
另外一種規;缆,是模式的單點復制。目前來看,頭部區域網如宇鑫搬家、長吉搬家,正趁著時間窗口,利用先發優勢進行全國復制。比如,宇鑫搬家已經復制了豫、冀、魯、蘇、晉、皖、浙、川、贛、鄂、陜、湘、粵等省份,長吉搬家則復制了遼、吉、黑、蒙、冀、魯、川、津等。此外,遼西搬家在當前站穩東三省市場后,也開始考慮模式復制的可能性。
 
業內人士分析,這種單點的擴張,首先要求原有網絡的根基足夠穩,并且有著成熟的模式和機制;其次,還要求企業有足夠的資金支持。根據李天舒估算,在一個省站住腳,基本要準備三年左右時間,1500-2000萬的資本。最后,在其他省份起網,受限于本土品牌的影響力,還需要企業有足夠的人才資源與管理能力。
 
多重因素來看,相對而言,單點的模式復制對區域網的戰略布局選擇而言具有一定的靈活性。但受制于本土區域網固有的格局,除了燒錢之外,新起網絡多少也要有點運氣的成分。
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